“春夏看廣州，秋冬看杭州”， 這是中國(guó)服裝市場(chǎng)圈里很流行的一句語(yǔ)。其中又以杭州四季青和廣州沙河這兩個(gè)服裝批發(fā)市場(chǎng)最為聲名在外。 

淘寶直播成為風(fēng)口的2018年，杭州四季青市場(chǎng)來(lái)了一群攪局者，用檔口直播的方式改變著這只傳統(tǒng)服裝巨獸。廣州呢？是否也在上演著同樣的故事？

深入探訪之后，淘榜單記者發(fā)現(xiàn)，在這座遠(yuǎn)離淘寶直播發(fā)源地的城市，電商直播的滲透力相對(duì)較弱，但也有直播機(jī)構(gòu)正在變著法子撬開一個(gè)口子，咱們先來(lái)看下這家機(jī)構(gòu)的幾個(gè)關(guān)鍵詞：

 1、是淘寶直播廣州的top1機(jī)構(gòu)；

 2、前期，意涂的主播必須在公司直播，不能在家播，也不能走播；

 3、不僅孵化主播，還承載了客服、發(fā)貨、倉(cāng)庫(kù)等一系列功能，用直接付錢拿貨撬動(dòng)批發(fā)商戶；

 4、2018年整年，由直播引導(dǎo)的成交達(dá)到5億。

這似乎是一種和杭州大相徑庭的電商直播模式，為什么？廣州的電商直播環(huán)境有什么不同？又是什么支撐起了意涂這樣一股在廣州突圍電商直播的神秘力量呢？

 人：追求極致化的內(nèi)容，卻一再碰壁 

作為入駐淘寶直播的第一批機(jī)構(gòu)，意涂前兩年的發(fā)展并不順利。

意涂機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人臥龍攝影師出身，隨后成立廣告公司，積累了一批紅人模特資源；2015年開始進(jìn)軍新媒體行業(yè)，孵化了《放映》《型男煮廚》等一批視頻類自媒體。

2016年初，淘寶直播在淘女郎的圈子內(nèi)一時(shí)興起，臥龍有模特資源，就帶著自己的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型淘寶直播，第一批簽了十個(gè)模特。

有模特做直播有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，機(jī)構(gòu)的頭部主播在短短的三個(gè)月時(shí)間內(nèi)便拿下了近百萬(wàn)的粉絲。但相比做模特，淘寶直播工作時(shí)間長(zhǎng)，單位時(shí)間內(nèi)還不如拍幾張照片賺的多。其次模特們帶的產(chǎn)品客單價(jià)都高，跟直播的屬性不太相符。漸漸的，模特退場(chǎng)，意涂也重新開始定位。

模特的路徑走不通，還有一只優(yōu)質(zhì)的視頻內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，那就轉(zhuǎn)型做PGC直播欄目，以形式創(chuàng)新突圍。2016年5月，意涂再次進(jìn)入淘寶直播，以一個(gè)純內(nèi)容的團(tuán)隊(duì)開始轉(zhuǎn)型做電商。這一次又以失敗而告終，2017年6月，以團(tuán)隊(duì)虧損近百萬(wàn)，短視頻團(tuán)隊(duì)分拆出去，成立獨(dú)立項(xiàng)目。

此時(shí)，淘寶直播上的第一批機(jī)構(gòu)已經(jīng)逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，頭部的主播們也漸漸被人熟知，最早入場(chǎng)的意涂卻停滯不前。

2016年10月，臥龍找到了經(jīng)營(yíng)電商行業(yè)8年的孫維維當(dāng)合伙人，開始做直播矩陣。

在直播上屢次碰壁，讓臥龍意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題：電商直播，有直播也要有電商。

由于在人上面的吃虧，意涂定下了一個(gè)強(qiáng)規(guī)則——“所有的主播必須在機(jī)構(gòu)直播，不能在家播，更不能去走播”。甚至，前期選出來(lái)的20多個(gè)主播是共同服務(wù)于同一家店——意涂自營(yíng)的“祈漫”。

20多個(gè)主播每天直播同一家店的40多個(gè)款式，主播體重從80斤到160斤，身高從158厘米到170厘米多不等。這成了淘寶直播里比較罕見(jiàn)的一種直播模式，大多數(shù)淘寶直播上的用戶和商家也是從祈漫開始，認(rèn)識(shí)了意涂。

在意涂，孵化一個(gè)主播需要三個(gè)月的時(shí)間。意涂采用的是強(qiáng)控模式，在直播前進(jìn)行一個(gè)半月的一對(duì)一式培訓(xùn)，再實(shí)操開播一個(gè)月。

三個(gè)月的時(shí)間，便能快速的培養(yǎng)一個(gè)新主播，也能夠挑選出適合機(jī)構(gòu)的主播。但是隨著主播人數(shù)的擴(kuò)張，需要大量的供應(yīng)鏈貨品支持，意涂很快的就碰到了貨的難題。

 貨：直接拿貨，改變不感冒的商戶

祈漫起勢(shì)之后，臥龍將目光鎖定到了廣州服裝批發(fā)市場(chǎng)上。工廠-供應(yīng)鏈-批發(fā)市場(chǎng)-基地，是淘寶直播“貨”這一環(huán)上的角色，其中批發(fā)市場(chǎng)是很重要的一部分。

眾所周知，廣州是春夏服飾的天堂，作為國(guó)際貨源的一個(gè)交流地，廣州的春夏服飾以設(shè)計(jì)感強(qiáng)、質(zhì)量高吸引著世界各地的批發(fā)商們。

廣州沙河，則是廣州歷史最久的服裝批發(fā)集散地，和杭州的四季青一樣同為一級(jí)服飾集散地。作為一個(gè)服飾貿(mào)易最繁盛的區(qū)域，我們本以為會(huì)踩上電商發(fā)展各種新風(fēng)口，事實(shí)卻并非如此。

“杭州今天可能已經(jīng)300米一個(gè)直播間了，但是在廣州要30公里才有一個(gè)直播間”，臥龍說(shuō)道。直到2018年，意涂去沙河拿貨，去談檔口直播，商戶們的反應(yīng)都是：我的檔口站不下人。廣州的商戶對(duì)電商新風(fēng)口并不感冒。

廣州的商家大多數(shù)做的都是外貿(mào)生意，國(guó)內(nèi)線下市場(chǎng)的起落對(duì)于他們來(lái)說(shuō)影響甚小，即便當(dāng)年的銷售一般，降低一點(diǎn)利潤(rùn)，依然可以賣爆。

在沙河，一個(gè)10平米的檔口，一天的營(yíng)業(yè)額可以達(dá)到四五十萬(wàn)，淘寶直播一天十幾萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，量少；還要去承擔(dān)售后的風(fēng)險(xiǎn)，反倒為檔口增加了工作量。

這種形勢(shì)下，意涂是怎么轉(zhuǎn)變商戶看法的？

對(duì)于意涂而言，在廣州這塊地域下，貨是最大的優(yōu)勢(shì)。如果不能夠拿到沙河里最優(yōu)質(zhì)的貨品，就無(wú)法在飛速發(fā)展的直播里獲得優(yōu)勢(shì)。于是，意涂機(jī)構(gòu)便做了一個(gè)決定：從商家手中直接進(jìn)貨，承擔(dān)所有貨品的售后和庫(kù)存。

于是，意涂機(jī)構(gòu)不僅承擔(dān)了前端的銷售和達(dá)人孵化，同時(shí)擴(kuò)充了倉(cāng)庫(kù)、物流、質(zhì)檢等部門，做成了一個(gè)最重的直播機(jī)構(gòu)。單從一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，一天就要拿50-60萬(wàn)的貨品。機(jī)構(gòu)的主播僅60多名，在運(yùn)營(yíng)、客服、倉(cāng)庫(kù)的員工卻有300多人。

但也就是這樣先拿貨的形式，讓商戶們免去了后顧之憂；同時(shí)在這樣的模式推動(dòng)下，貨品在淘寶直播上的銷量日漸提升，進(jìn)一步讓意涂獲取了批發(fā)市場(chǎng)商戶們的信任。

2019年，廣州沙河的商家們開始逐漸接受淘寶直播作為一個(gè)貨品銷售渠道。目前，在沙河，只要是意涂的主播過(guò)來(lái)直播，商戶就愿意讓出自己檔口的一個(gè)寶貴區(qū)域。

“深入傳統(tǒng)市場(chǎng)兩年多，終于實(shí)現(xiàn)每天來(lái)找到我們合作的供應(yīng)鏈有十多家，商家更有30多個(gè)。”孫維維很開心。

 場(chǎng)：打造一個(gè)會(huì)說(shuō)話的場(chǎng)景 

當(dāng)初為什么在各大平臺(tái)直播盛行時(shí)選擇了淘寶直播，臥龍覺(jué)得秀場(chǎng)直播注重的是精神消費(fèi)，賣的是一時(shí)的精神娛樂(lè)；而電商直播有產(chǎn)品做紐帶，是主播人格化的銷售，更長(zhǎng)久。

2016年以來(lái)，從賣便宜貨到不同檔次服飾的大爆發(fā)，從品牌折扣到傳統(tǒng)市場(chǎng)，都在通過(guò)直播的模式一步步去打破在電商發(fā)展中的信任危機(jī)，在人與人的信任下建立消費(fèi)行為。當(dāng)然做的越久，對(duì)主播的專業(yè)性要求也越高。

這樣的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)下，臥龍現(xiàn)在對(duì)機(jī)構(gòu)和主播的要求，是希望打造一種專業(yè)型的內(nèi)容場(chǎng)景。傳統(tǒng)的喊賣型主播已經(jīng)慢慢的不適合當(dāng)下的場(chǎng)景，用戶喜歡的是在一個(gè)更加生動(dòng)的場(chǎng)景下去選貨。批發(fā)市場(chǎng)環(huán)境這樣的場(chǎng)景，就是會(huì)對(duì)粉絲說(shuō)話的場(chǎng)景。

做了近兩年的主播強(qiáng)孵化模式，對(duì)于現(xiàn)在的意涂而言，更希望把主播送出去。讓直播賣貨的場(chǎng)景更加豐富。

“別的地方的主播可能更希望在一個(gè)固定的直播間直播，但是對(duì)于我們的主播，更愿意在一個(gè)市場(chǎng)里走播。”在跟批發(fā)市場(chǎng)深度合作后，主播一天在市場(chǎng)里就要走30多個(gè)檔口。未來(lái)意涂也會(huì)擴(kuò)張更具有特色化的直播場(chǎng)景，從機(jī)構(gòu)走到原產(chǎn)地，用貨品和場(chǎng)景去豐富直播間的內(nèi)容。

目前，意涂已經(jīng)深入合作了五個(gè)具有不同風(fēng)格的特色基地，其中包括箱包類的花都圣地皮具展貿(mào)中心、佛山真惠選直播基地、石井錦東服飾基地等等……

即便是這樣，“在機(jī)構(gòu)的主播，還是希望他們能夠練好內(nèi)功，才可以更加輕松的走出去?！?晚上12點(diǎn)半，主播們陸續(xù)下播，而臥龍和孫維維才開始他們的一天的工作，開始為主播復(fù)盤，梳理直播時(shí)碰到的問(wèn)題。

“這些主播在廣州的其實(shí)很少，大多數(shù)是來(lái)自于其他地方，既然他們選擇從家鄉(xiāng)到廣州陪伴意涂一起成長(zhǎng)，我們也愿意陪伴他們走的更好。”